Étude de cas : Maximiser les ventes de cosmétiques en ligne lors du Black Friday grâce au marketing par courriel et par SMS

par | 11 décembre 2024 | Étude de cas

Nous avons été contactés par un client du secteur en pleine expansion du commerce électronique, spécialisé dans la vente de cosmétiques en ligne. Son offre allait des soins de la peau aux produits de maquillage, en mettant l'accent sur des ingrédients naturels et de haute qualité qui distinguaient la marque de la concurrence. Le client a réussi à renforcer sa position sur le marché pendant plusieurs années, mais il a réalisé que le Black Friday était une occasion unique d'atteindre de nouveaux publics, d'accroître la notoriété de sa marque et de maximiser ses ventes.

L'objectif de la campagne était non seulement de générer une croissance rapide du chiffre d'affaires en peu de temps, mais aussi d'attirer des clients fidèles qui reviendraient dans le magasin à l'avenir. Le client souhaitait exploiter pleinement le potentiel de cette période de forte activité commerciale, au cours de laquelle les consommateurs sont particulièrement sensibles aux promotions et aux offres à durée limitée. Toutefois, il convient de noter que le défi était lié à la pression du temps - l'approche du Black Friday nécessitait une préparation rapide des activités de marketing et un ciblage précis des publics afin de rendre la campagne aussi efficace que possible.

Avec le client, nous avons décidé d'agir rapidement et efficacement, en développant une stratégie qui répondait aux besoins du public d'une part, et d'autre part qui maximisait les performances de vente pendant la période de l'année où les achats sont les plus intensifs.

 

Stratégie - définir le profil du client idéal

 

Au début de notre collaboration avec le client, nous avons procédé à une analyse détaillée du marché et des activités de vente antérieures afin de définir précisément les objectifs de l'entreprise. Profil du client idéal (PCI). Ce type d'analyse était crucial, car il nous a permis de nous concentrer sur les publics les plus prometteurs et de minimiser le risque d'un ciblage inefficace.

En collaboration avec le client, nous avons identifié les caractéristiques et les comportements clés qui définissent son groupe cible :

  • DémographieLe public principal semble être constitué de femmes âgées de 15 à 24 ans. 20-45 ansIl s'agit d'un groupe de personnes qui vivent principalement dans des villes de taille moyenne ou grande. Ce groupe se caractérise par une forte activité en ligne, tant en termes d'achats que de consommation de contenus liés à la beauté. Les femmes de ce groupe d'âge sont souvent à la recherche de produits de beauté efficaces, modernes et en même temps abordables pour répondre à leurs besoins en matière de soins de la peau et de maquillage.
  • Intérêts: Les bénéficiaires se sont caractérisés par connaissance des tendances en matière de beautéet s'intéressaient principalement aux soins de la peau, au maquillage et aux produits cosmétiques naturels. Elles sont particulièrement attirées par les marques qui mettent l'accent sur une philosophie biologique, des ingrédients transparents et des valeurs liées à la santé et à l'environnement.
  • Comportement d'achatL'analyse comportementale a montré que le groupe cible est extrêmement sensible à la question de l'égalité des chances. actifs dans les achats en ligne. Les clients profitent souvent des promotions, recherchent les bonnes affaires et réagissent rapidement aux messages de réduction, en particulier pendant des périodes telles que le Black Friday. En outre, ils sont sensibles aux offres à durée limitée et aux messages de rupture de stock (l'effet FOMO).
  • Canaux de communication: Il était essentiel d'adapter les canaux de communication aux préférences du public. Les recherches ont montré que les femmes de ce groupe s'attendent à un contact rapide et pratique. Les campagnes par SMS, qui ont un taux d'ouverture élevé, et le marketing par courrier électronique, qui permet une présentation plus élaborée de l'offre avec des graphiques visuellement attrayants et des descriptions détaillées, offrent le plus grand potentiel pour communiquer avec eux.

En définissant le profil du public de manière aussi détaillée, nous avons pu créer une stratégie de marketing personnalisée et efficace. La segmentation du groupe nous a permis non seulement de mieux comprendre les besoins des clients, mais aussi de leur proposer des offres de manière accessible et attrayante, maximisant ainsi les chances de conversion.

 

Mise en œuvre des actions 

 

Sur la base du profil développé du client idéal, nous avons créé une campagne de marketing à deux volets, planifiée avec précision, qui combinait les éléments suivants Marketing par SMS et Marketing par courrier électronique. Il était essentiel de combiner la rapidité avec un message attrayant pour maximiser le potentiel du Black Friday.

Marketing par SMS

Les SMS ont été l'un des piliers de la campagne en raison de leur efficacité et de la rapidité avec laquelle ils atteignent le destinataire.

  • Un contenu court et attrayant: Nous avons créé un contenu basé sur le principe du "court et direct", avec un appel à l'action (CTA) clair et un lien menant directement à l'offre du Black Friday. Nous nous sommes attachés à créer des messages qui suscitent un sentiment d'urgence et d'exclusivité, tels que. "Vendredi noir aujourd'hui seulement ! -40% sur les produits cosmétiques les plus vendus. A voir tout de suite !".
  • Optimisation des délais d'expéditionLe choix des heures d'expédition en fonction des meilleurs moments de conversion s'est avéré crucial. L'analyse du comportement d'achat a montré que le taux d'activité des destinataires est le plus élevé à l'heure de l'expédition. le matin (7h00-9h00) et le soir (19:00-21:00)**. Nous avons ainsi pu nous assurer que nos messages atteignaient les clients à un moment où ils sont le plus susceptibles de prendre leur téléphone et d'effectuer un achat.
  • Personnalisation: Les SMS ont été ciblés sur un groupe de destinataires précisément sélectionnés, ce qui a permis d'accroître leur efficacité et de réduire le risque de spam.

Marketing par courrier électronique

Le marketing par courrier électronique a permis de délivrer des messages plus élaborés et de présenter l'offre d'une manière visuellement attrayante et informative.

  • Conception de la lettre d'information: Nous avons créé des lettres d'information professionnelles qui se distinguent des autres offres. Nous avons utilisé des graphiques esthétiques, des CTA clairs et une mise en page réfléchie du contenu. Nous avons mis en avant les promotions les plus attrayantes, en soulignant les produits les plus populaires de l'offre Black Friday.
  • Segmentation de la baseLa segmentation minutieuse de la base d'adresses a permis d'adapter les messages aux différents publics.
    • Nouveaux clients ont reçu des offres qui ont attiré leur attention, par exemple "Votre première bonne affaire ! -40% sur tout le vendredi noir seulement !".
    • Clients réguliers ont été récompensés par des promotions spéciales de fidélisation, ce qui les a encouragés à acheter à nouveau.
  • Séquence d'e-mailsNous avons planifié une séquence d'e-mails cohérente et dynamique :
    • Teaser avant le vendredi noir : un courriel d'introduction qui a créé une tension et informé des promotions à venir ("Préparez-vous pour les plus grandes réductions de l'année ! Nous commençons ce vendredi !").
    • Offre principale: Le jour du Black Friday, nous avons envoyé une importante lettre d'information contenant un aperçu complet des promotions, mettant en évidence les meilleures affaires et les tirages limités.
    • Rappel: À la fin de la journée de campagne, nous avons envoyé un rappel de la fin imminente de l'offre afin de motiver les indécis à agir ("C'est la dernière chance ! Le vendredi noir se termine dans 3 heures !").

Synergie des activités

En combinant SMS rapides et instantanés z des campagnes de courrier électronique plus étendues nous avons pu toucher différents segments de clientèle à différentes étapes du parcours d'achat. Les SMS ont créé un sentiment d'urgence, tandis que les courriels ont permis une présentation plus approfondie de l'offre et ont renforcé l'engagement.

Cette synergie d'activités a permis de maximiser l'efficacité de la campagne, en touchant les clients aux moments les plus opportuns et en leur fournissant un contenu personnalisé et attrayant.

 

Résultats de la campagne

 

Nos efforts ont abouti à des effets impressionnantsqui a non seulement répondu aux attentes du client, mais les a dépassées. Grâce à une stratégie élaborée avec précision et à une combinaison efficace de marketing par SMS et de marketing par courrier électronique, des résultats spécifiques et mesurables ont été obtenus :

  • Nombre de clics: La campagne a généré 45 000 clicsCela démontre le grand intérêt pour l'offre et l'efficacité de nos messages. L'optimisation des délais d'envoi et la personnalisation du contenu ont permis d'attirer l'attention du public cible et de le diriger vers le site web du magasin.
  • Taux de conversion (CR): Atteint taux de conversion de 1,71%ce qui est un très bon résultat, surtout à un moment aussi concurrentiel que le Black Friday. Cela signifie que près de 2 utilisateurs sur 100 qui ont cliqué sur nos liens ont décidé de faire un achat. L'efficacité de la campagne est due non seulement aux offres attrayantes, mais aussi au parcours d'achat bien pensé et aux appels à l'action (CTA) clairs.
  • Nombre de ventes: Grâce à la campagne, il a été possible de générer 769 ordonnances. Chaque commande est le résultat d'une offre bien adaptée et du bon moment pour atteindre le client. Il convient de noter que la campagne n'a pas seulement attiré de nouveaux clients, mais qu'elle a également activé des clients existants qui ont décidé d'utiliser à nouveau l'offre du magasin.
  • ROI (retour sur investissement): ROI atteint 211%Ce qui signifie que chaque zloty investi dans la campagne a généré 2,11 £ de bénéfices. Un tel résultat témoigne de la très grande efficacité des activités et de l'excellent retour sur investissement, ce qui a pleinement justifié la décision du client de travailler avec nous.

 

Synthèse des résultats

 

Les activités menées ont non seulement produit des résultats tangibles sous la forme d'une augmentation des ventes, mais ont également permis au client d'exploiter pleinement le potentiel du Black Friday. Les indicateurs obtenus confirment que la combinaison d'une communication SMS rapide et efficace avec un marketing par courrier électronique plus détaillé et plus attrayant a été la clé du succès. La campagne a non seulement capté l'attention des clients, mais elle a également jeté les bases de relations à long terme avec de nouveaux publics susceptibles de devenir des clients fidèles à l'avenir.

En travaillant en étroite collaboration avec le client, en comprenant ses besoins et en le ciblant avec précision, notre stratégie de marketing a donné des résultats qui ont permis d'augmenter les ventes de manière significative et d'améliorer l'image de marque dans un contexte aussi concurrentiel.