En el dinámico mundo empresarial actual, en el que la competencia en el mercado de los servicios financieros es feroz, las empresas tienen que buscar constantemente nuevas formas de aumentar las ventas y llegar a los clientes adecuados. Un sector que requiere un enfoque preciso para la captación de clientes es el del arrendamiento financiero B2B. Con este reto se puso en contacto con nosotros una empresa especializada en arrendamiento financiero para empresas. Su objetivo era aumentar sus ventas de leasing y reforzar así su posición en el mercado. Con años de experiencia en la generación de clientes potenciales y la creación de estrategias de ventas, nuestra agencia asumió la tarea. En este artículo, presentamos un estudio de caso detallado que describe el proceso de cooperación, desde la identificación del perfil del cliente ideal, pasando por la puesta en marcha de las actividades, hasta los resultados obtenidos. La historia demuestra cómo una campaña bien planificada puede reportar beneficios tangibles en poco tiempo, así como la importancia de un planteamiento a largo plazo de la colaboración.

Perfil del cliente ideal

Antes de iniciar cualquier actividad, era crucial definir con precisión el Perfil del Cliente Ideal (PCI). La empresa que se puso en contacto con nosotros opera en el sector del leasing B2B, lo que significa que sus clientes son empresas que necesitan financiación para la compra de maquinaria, vehículos, equipos informáticos u otros activos fijos. Basándonos en conversaciones detalladas con el cliente y en un análisis de sus contratos existentes, creamos una imagen precisa de su cliente ideal. Dicho cliente es una empresa mediana con entre 20 y 100 empleados, que opera en sectores como el transporte, la construcción, la producción industrial o los servicios logísticos. La empresa debe generar unos ingresos anuales de entre 5 y 50 millones de zlotys, lo que permite arrendamientos de entre 100.000 y 2 millones de zlotys. Además, el cliente ideal es una empresa que lleve al menos tres años en activo, lo que garantiza la estabilidad financiera y la capacidad de cumplir compromisos a largo plazo. La ubicación también era un aspecto importante: nos centramos en empresas de grandes ciudades y sus alrededores, como Varsovia, Cracovia, Wrocław, Poznań o Gdańsk, donde la concentración de este tipo de empresas es mayor. Por último, una característica clave del cliente ideal era la voluntad de invertir en crecimiento, que se manifestaba en la necesidad de modernizar la flota de vehículos, adquirir nueva maquinaria de producción o ampliar la infraestructura informática. Con un perfil tan detallado, pudimos dirigir eficazmente nuestras actividades al público adecuado.

Actividades

Con el perfil del cliente ideal claramente definido, pasamos a la ejecución de las actividades. Tras analizar los canales de difusión disponibles y consultar con el cliente, decidimos utilizar una campaña basada en un centro de llamadas. Este tipo de enfoque permitía el contacto directo con los clientes potenciales, lo que resulta muy eficaz en el arrendamiento B2B, ya que las decisiones de compra suelen requerir conversaciones detalladas y el fomento de la confianza. El primer paso fue preparar un guión para la llamada. El guión se diseñó para que fuera a la vez profesional y flexible, permitiendo a los asesores adaptar la conversación a las particularidades de cada empresa. Incluía preguntas clave que les permitían verificar rápidamente si una empresa se ajustaba al perfil del cliente ideal, como el tamaño de la empresa, el sector, las necesidades de inversión o los planes de crecimiento. Al mismo tiempo, el guión hacía hincapié en la presentación de las ventajas del arrendamiento financiero que ofrecía nuestro cliente, como las condiciones de financiación flexibles, la posibilidad de ajustar el calendario de amortización o un proceso rápido de toma de decisiones. La siguiente etapa fue la preparación de la base de datos. Utilizamos tanto datos facilitados por el cliente como nuestros propios recursos, lo que nos permitió crear una lista de clientes potenciales que cumplían los criterios del ICP. La base de datos se enriqueció con información procedente de fuentes públicas, como registros de empresas, lo que permitió a los consultores estar mejor preparados para las entrevistas. El equipo del centro de llamadas estaba formado por consultores experimentados que habían recibido formación sobre las particularidades del sector del arrendamiento financiero y el producto de nuestro cliente. Cada llamada se grabó y analizó, lo que nos permitió optimizar el guión y el enfoque a los clientes de forma continua. La campaña duró un mes, durante el cual los asesores hicieron miles de llamadas, centrándose en establecer relaciones y generar interés por el servicio de arrendamiento. Además, introdujimos un sistema de seguimiento, es decir, nuevos contactos con empresas que habían manifestado un interés inicial pero necesitaban más tiempo para tomar una decisión. Esto aumentó la eficacia de la campaña y garantizó que no se perdiera ningún cliente potencial.

Resultados

Tras un mes de intensas actividades, la campaña dio unos resultados impresionantes. Conseguimos generar 74 clientes potenciales de alta calidad, es decir, contactos con empresas que manifestaron interés por el servicio de arrendamiento financiero y cumplían los criterios de un cliente ideal. Cada contacto se transmitió al equipo de ventas del cliente, junto con notas detalladas de la llamada, lo que facilitó el posterior proceso de venta. Por el momento, de estos 74 leads, 6 se han traducido en contratos de leasing firmados, lo cual es un resultado muy bueno, teniendo en cuenta que el proceso de venta en el sector B2B suele alargarse en el tiempo y conlleva muchas etapas, como la negociación de los términos y condiciones, el análisis de la capacidad financiera o la aprobación interna por parte del cliente. Cabe señalar que los clientes potenciales restantes siguen en el embudo de ventas, lo que significa que podemos esperar más conversiones en los próximos meses. El cliente expresó su plena satisfacción con los resultados obtenidos, especialmente con la calidad de los leads entregados, la mayoría de los cuales se ajustaban exactamente a sus expectativas. Igualmente importante es que la cooperación con el cliente es a largo plazo. Ya hemos registrado éxitos al inicio de la campaña, lo que confirma la eficacia de nuestro planteamiento y abre la puerta a un mayor desarrollo de las actividades conjuntas. En los próximos meses, tenemos previsto continuar con la campaña del centro de llamadas y también estamos considerando la posibilidad de introducir canales adicionales, como campañas por correo electrónico o seminarios web del sector, para aumentar aún más el número de clientes potenciales generados y ayudar al cliente a alcanzar sus ambiciosos objetivos de ventas. Este estudio de caso demuestra que una estrategia bien planificada, basada en un conocimiento profundo de las necesidades del cliente y la adaptación precisa de las actividades, puede reportar beneficios tangibles incluso en un corto periodo de tiempo.