Dans le monde des affaires dynamique d'aujourd'hui, les entrepreneurs se tournent de plus en plus vers le crédit-bail pour optimiser leurs coûts et développer leurs activités. Pour beaucoup, il s'agit d'une solution de financement pratique et avantageuse qui permet d'éviter des dépenses ponctuelles importantes lors de l'achat de voitures, d'équipements informatiques ou de machines. Cependant, la concurrence sur le marché du leasing est féroce et atteindre les bons clients nécessite des activités de marketing efficaces et bien pensées.
C'est le défi que nous a lancé le propriétaire d'une société de crédit-bail qui cherchait un moyen efficace d'attirer de nouveaux clients. Son objectif était de trouver 150 entrepreneurs intéressés au cours du mois - les personnes qui envisagent réellement de louer un véhicule et qui sont prêtes à prendre une décision à brève échéance. Contrairement aux campagnes classiques destinées à un large public, il s'agissait ici de un ciblage précis - il souhaitait atteindre les personnes qui ont réellement besoin d'un crédit-bail et qui ne se contentent pas de consulter les offres sans avoir l'intention de les finaliser.
Le client avait auparavant testé diverses méthodes de promotion, telles que des publicités sur les médias sociaux et des campagnes Google Ads, mais celles-ci ne produisaient pas les résultats escomptés. Le principal problème était le suivant qualité insuffisante des pistes - une grande partie des demandes provenait de personnes qui ne remplissaient pas les conditions de location ou qui n'étaient pas prêtes à prendre une décision rapide. Il avait donc besoin d'un partenaire qui ne se contenterait pas de lui apporter du trafic, mais qui ferait en sorte que les personnes contactées soient réellement intéressées par l'offre.
Notre tâche consistait à créer une stratégie pour cibler précisément les clients potentielsCela les activera efficacement et se traduira par un intérêt réel pour le leasing. Nous savions qu'une approche standard n'était pas suffisante dans ce cas - nous devions parier sur l'expérience de nos clients. une campagne multicanalen utilisant diverses formes de communication et en les adaptant aux caractéristiques spécifiques du secteur du leasing.
Le client idéal
Pour atteindre l'objectif de 150 clients réellement intéressés en un mois, il était essentiel de définir précisément le groupe cible. Avec le client, nous avons analysé ses campagnes précédentes et les profils types des personnes les plus susceptibles d'opter pour le crédit-bail. Notre objectif était de trouver des entrepreneurs qui n'étaient pas seulement à la recherche d'un financement, mais qui avaient aussi une réelle opportunité de prendre une décision dans un court laps de temps. Nous nous sommes principalement concentrés sur les propriétaires d'entreprises individuelles et de sociétés comptant quelques employés, pour qui le crédit-bail était une solution pratique pour développer leur entreprise sans avoir à engager beaucoup d'argent propre.
Nous avons principalement touché des personnes qui recherchaient activement un financement pour des voitures de société, des machines de production ou des équipements informatiques, car il s'agit des secteurs où le crédit-bail est l'une des solutions les plus courantes. Il était également essentiel que notre campagne touche des personnes capables de prendre une décision - celles qui avaient déjà une situation financière établie et n'avaient pas besoin d'un long processus d'analyse ou de comparaison des offres, mais qui étaient prêtes à agir rapidement. Nous savions que les campagnes traditionnelles générant des pistes aléatoires risquaient de ne pas avoir l'effet escompté. La priorité était donc d'atteindre les clients qui en étaient au stade de la prise de décision et qui disposaient des conditions financières adéquates pour conclure un contrat de crédit-bail.
En outre, nous nous sommes concentrés sur les utilisateurs actifs en ligne qui consultent régulièrement les offres de leasing en ligne, utilisent des sites de comparaison et des outils financiers et sont ouverts aux contacts électroniques. Notre stratégie devait donc tenir compte à la fois de leurs habitudes d'achat et de leurs préférences en matière de communication afin de capter le plus efficacement possible leur attention et de les inciter à passer à l'action.
Stratégie d'action
Après une analyse approfondie des besoins du client et des activités de marketing précédentes, nous savions que l'approche standard ne suffisait pas. Le client avait déjà testé la publicité en ligne, mais celle-ci n'avait pas l'effet escompté car elle générait un trafic qui ne se traduisait pas par un intérêt réel pour la location. Nous nous sommes donc appuyés sur stratégie multicanalqui combine trois méthodes complémentaires : le marketing par courrier électronique, le marketing par SMS et les activités des centres d'appel. Ce modèle nous a permis non seulement d'atteindre efficacement le bon public, mais aussi de le guider tout au long du processus de prise de décision, augmentant ainsi ses chances de finaliser un contrat de location.
Marketing par courrier électronique - sensibilisation et premier contact
La première étape a consisté à créer une série de courriers électroniques personnalisésqui s'adressaient à des entrepreneurs soigneusement sélectionnés. Dans la campagne, nous nous sommes concentrés sur la segmentation de l'audience, en adaptant le contenu des messages à différents groupes - des propriétaires uniques aux petites et moyennes entreprises. Dans les messages, nous ne nous sommes pas limités à des informations générales sur le crédit-bail, mais nous avons montré des exemples spécifiques d'utilisation du crédit-bail. avantages financiersLa Commission examinera également les avantages que le leasing peut apporter, en donnant des exemples d'économies et de solutions disponibles.
Nous avons également veillé à ce que chaque message contienne un appel à l'action clairLa communication a été conçue pour encourager un contact rapide. Nous avons testé différentes options de communication, analysé les taux d'ouverture et de conversion afin d'optimiser le contenu en permanence. Nos actions ont été très efficaces. le taux d'ouverture moyen était de 32% et le taux de clics atteignait 9%Ce chiffre est nettement supérieur à la moyenne du secteur.
Le marketing par SMS - une diffusion rapide et une réponse immédiate
Le marketing par courrier électronique s'est avéré efficace pour susciter l'intérêt, mais nous savions qu'il nous fallait également utiliser le un canal plus rapide et plus direct pour atteindre. Ici, le marketing par SMS a joué un rôle clé, qui nous a permis de atteindre immédiatement les clients potentiels et les inciter à passer à l'étape suivante.
Nous avons envoyé des messages courts et engageantsinformer les clients sur les conditions attractives du leasing et la possibilité de contacter rapidement un conseiller. Il était essentiel de créer des messages simples et succinctsNous nous sommes concentrés sur les avantages et l'appel direct à l'action.
Grâce à l'utilisation de liens dynamiques, nous avons pu conversion des voies et d'optimiser les expéditions en permanence. En conséquence, les plus de 27% destinataires ont cliqué sur le lienet une grande partie d'entre eux ont immédiatement pris contact par téléphone ou ont rempli un formulaire sur le site web du client.
Activités du centre d'appel - communication directe et finalisation des décisions
Le dernier élément clé de la campagne consistait à soutenir l'action de l'Union européenne dans le domaine de la santé. l'équipe du centre d'appelsqui a pris contact avec les personnes les plus intéressées. Grâce aux activités antérieures de marketing par courrier électronique et par SMS, nous avons pu sélectionner les prospects de la plus haute qualitéCe qui signifie que les consultants s'adressaient à des personnes réellement intéressées par le leasing et non à des personnes au hasard.
Les appels téléphoniques avaient plusieurs objectifs : les consultants répondaient aux questions des clients, dissipaient leurs doutes sur le processus de location et adaptaient l'offre à leurs besoins. Il était essentiel que nous n'ayons pas recours à la vente forcée, mais que nous nous concentrions sur les points suivants le conseil et l'éducationqui a permis d'instaurer un climat de confiance et d'améliorer l'efficacité de la conclusion des transactions.
Les activités du centre d'appel ont permis l'acquisition de 92 pistes de vente de haute qualité dès les deux premières semaines de la campagne, et la conversion finale des conversations en contrats de location s'est faite en deux semaines. 35%. Grâce au contact téléphonique direct, nous avons pu non seulement augmenter le nombre de clients intéressés, mais aussi réduire considérablement le temps nécessaire à la décision d'achat.
Résultats de la campagne
Les résultats de la campagne ont dépassé nos attentes, tant en termes de nombre de clients acquis que d'avantages supplémentaires apportés par l'ensemble de la stratégie. Grâce à un ciblage précis, à l'utilisation d'une approche multicanal et à l'optimisation efficace de la communication, nous avons pu non seulement atteindre, mais même dépasser nos objectifs.
Pendant 30 jours de campagne nous avons acquis 151 clients intéressésCela signifie que nous avons atteint l'objectif de clientèle avec un léger excédent. Il s'agit de personnes qui ont non seulement exprimé le souhait d'en savoir plus sur l'offre de leasing, mais qui ont également suivi le processus de vérification initiale et qui étaient réellement intéressées par la signature d'un contrat. En adaptant le contenu des courriels, des SMS et des appels téléphoniques aux besoins des destinataires, nous avons pu créer une base de données de clients. engagement et confiancece qui a eu un impact significatif sur la qualité des contacts.
L'un des principaux résultats de la campagne était également le suivant augmentation significative de la notoriété de la marque auprès des clients. Pendant la campagne le nombre de visites sur le site web a augmenté de 45%Ce qui prouve que les activités de marketing n'ont pas seulement généré des pistes, mais qu'elles ont également permis d'attirer l'attention d'un plus grand nombre d'entreprises intéressées par le crédit-bail. Il est important de noter que cet effet s'est poursuivi même après la fin de la campagne, ce qui prouve que la campagne n'a pas été un coup de pouce ponctuel, mais qu'elle a influencé l'intérêt à long terme pour l'offre du client.
Plus important encore, nous avons atteint un niveau très élevé d'activité dans le domaine de l'éducation. conversion des prospects en contrats de location. Jusqu'à ce que 35% personnesqui a contacté le client, ont signé un contrat de location au cours des deux prochains moisce qui montre que les activités n'ont pas seulement attiré l'attention, mais qu'elles se sont traduites de manière réaliste par des ventes. Ce résultat est bien supérieur à la moyenne dans le secteur du leasing, où il est fréquent que les clients potentiels ne finalisent pas la transaction en raison de l'indécision du client ou de la longueur du processus de prise de décision. Dans le cas présent, une segmentation efficace et une communication appropriée nous ont permis d'atteindre des personnes qui en étaient déjà au stade de la prise de décision.
En outre, notre campagne optimisation des coûts d'acquisition des clients (CPL). Grâce à un ciblage précis et à une stratégie multicanal, le coût pour atteindre un seul client intéressé s'élevait à par 20% inférieur par rapport aux efforts de marketing précédents du client. Cela signifie que nous avons non seulement généré un plus grand nombre de pistes intéressantes, mais aussi que nous l'avons fait de manière plus rentable, ce qui a augmenté la rentabilité de l'ensemble de la campagne.
Un effet positif supplémentaire a été la constitution d'une base de données de contacts utiles pour le client. Outre les personnes qui ont décidé de louer pendant la campagne, nous avons pu recueillir des données sur les clients potentiels qui avaient manifesté leur intérêt mais n'étaient pas encore prêts à prendre une décision. Cela a permis au client de continuer à communiquer avec eux au cours des mois suivants, ce qui a ouvert de nouvelles opportunités de vente sans encourir de coûts supplémentaires pour les réacquérir.
Au final, la campagne a non seulement atteint ses objectifs, mais elle a également produit des bénéfices à long terme qui ont dépassé les attentes initiales. Ces effets ont démontré qu'une stratégie de marketing bien planifiée et exécutée avec précision peut non seulement générer des prospects, mais aussi augmenter les ventes, développer la reconnaissance de la marque et optimiser les coûts d'acquisition des clients.