Étude de cas : Augmenter les ventes d'un opérateur de téléphonie mobile

par | Août 27, 2025 | Étude de cas

Dans le monde actuel du marketing numérique, qui évolue rapidement, les entreprises recherchent des moyens efficaces d'augmenter rapidement leurs ventes. Dans cette étude de cas, nous racontons l'histoire de notre collaboration avec un réseau d'affiliés qui nous a demandé de mener une campagne pour un opérateur de téléphonie mobile de premier plan. L'objectif était d'augmenter considérablement les ventes en un mois. En tant qu'agence spécialisée dans les stratégies de marketing intégré, nous avons relevé le défi en nous appuyant sur notre expertise en matière d'analyse de données, de ciblage et de campagnes multicanal. Dans cet article, nous décrirons l'ensemble du processus, de l'identification du client idéal aux résultats obtenus, en passant par les activités détaillées. Cette histoire montre comment une planification précise et la synergie de différents canaux peuvent produire des résultats impressionnants en peu de temps.

 

Introduction

 

Au début de l'année, un réseau d'affiliation avec lequel nous travaillons depuis des années nous a contactés au sujet d'une campagne urgente pour un opérateur de téléphonie mobile. Cet opérateur proposait de nouvelles formules d'abonnement avec Internet illimité et des services supplémentaires tels que le streaming vidéo et la musique en données illimitées. Le principal défi consistait à augmenter les ventes de ces forfaits en un mois, en raison des promotions saisonnières et de la concurrence sur le marché des télécommunications. Le marché des opérateurs de téléphonie mobile est saturé et les clients changent souvent de fournisseur à la recherche de meilleures offres. Après avoir analysé le dossier, nous avons opté pour une approche globale, qui comprenait la définition du profil du client idéal et la mise en œuvre d'activités de marketing intégrées. Notre stratégie s'est appuyée sur les données des campagnes précédentes, sur des analyses de marché et sur des outils de segmentation de l'audience. En conséquence, la campagne a non seulement répondu aux attentes mais a également dépassé les objectifs, permettant à l'opérateur de renforcer sa position sur le marché.

 

Profil du client idéal

 

Avant de commencer toute activité de marketing, il était crucial de définir précisément le profil du client idéal, c'est-à-dire les personas qui avaient la plus grande probabilité de se convertir en ventes. En utilisant les données démographiques, comportementales et psychographiques de la base de données du réseau d'affiliation et nos outils d'analyse, nous avons dressé un portrait détaillé. Le client idéal est une personne âgée de 18 à 35 ans, vivant principalement dans les grandes villes ou les zones métropolitaines où l'accès à l'internet à haut débit est une nécessité quotidienne. Il s'agit généralement d'un jeune professionnel ou d'un étudiant, actif professionnellement ou en cours d'études, disposant d'un revenu moyen ou supérieur qui lui permet de payer un abonnement régulier. Sur le plan comportemental, il s'agit d'une personne qui passe beaucoup de temps en ligne - en moyenne plus de cinq heures par jour sur un smartphone, à utiliser les médias sociaux, les applications de streaming et les jeux mobiles. Psychographiquement, le client idéal apprécie l'innovation technologique et est ouvert aux nouvelles offres, mais il est également sensible aux prix. Il recherche des forfaits qui offrent une valeur ajoutée, comme des gigaoctets de données supplémentaires ou des réductions sur des services partenaires. Il change souvent d'opérateur si l'offre est plus intéressante, et il est réceptif aux recommandations du réseau d'affiliation. De plus, en analysant les données des campagnes précédentes, nous avons remarqué que ce groupe de clients préfère la communication numérique, est actif le soir et le week-end, et réagit positivement aux offres personnalisées. Ce profil nous a permis de cibler efficacement, de minimiser le gaspillage de publicités inefficaces et de maximiser le retour sur investissement.

 

Activités : Marketing par courrier électronique

 

L'un des premiers canaux que nous avons mis en œuvre dans le cadre de la campagne a été le marketing par courrier électronique, considéré comme l'un des moyens les plus efficaces de communiquer directement avec des clients potentiels. Sur la base du profil du client idéal, nous avons créé une liste de diffusion de plus de 50 000 adresses électroniques à partir de la base de données du réseau d'affiliation et de nos partenaires. La campagne d'e-mailing a été divisée en plusieurs étapes : tout d'abord, nous avons envoyé des accroches avec des titres attrayants tels que "Découvrez l'internet illimité pour la moitié du prix" afin de susciter l'intérêt. Chaque e-mail était personnalisé - avec le nom du destinataire, une référence à ses interactions précédentes avec des offres de télécommunications et des recommandations de forfaits personnalisés. Nous avons utilisé des outils d'automatisation tels que la segmentation basée sur le comportement, qui a permis d'envoyer des relances à ceux qui ont ouvert l'e-mail mais n'ont pas cliqué sur le lien. Le contenu des courriels était riche en éléments visuels : infographies montrant les avantages des forfaits, comparaisons avec les concurrents et codes de réduction limités valables pendant 48 heures seulement, créant ainsi un sentiment d'urgence. La campagne s'est déroulée sur un mois complet, avec une fréquence d'envoi de deux fois par semaine pour éviter la lassitude des destinataires. Nous avons surveillé des indicateurs tels que le taux d'ouverture, le taux de clics et les conversions, en ajustant le contenu à la volée - par exemple, si un segment particulier réagissait mieux aux offres avec des cadeaux gratuits, c'est ce que nous avons mis en évidence dans les messages suivants. Le marketing par courrier électronique s'est avéré essentiel pour sensibiliser le public et générer des pistes qui se sont ensuite transformées en ventes.

 

Activités : Marketing par SMS

 

Un autre élément de notre stratégie était le marketing par SMS, qui complétait parfaitement l'e-mail en offrant une communication instantanée et mobile. Sachant que le client idéal est fortement connecté à son smartphone, nous avons décidé d'envoyer des messages courts et concis à une base de plus de 30 000 numéros de téléphone. La campagne SMS était axée sur des promotions instantanées telles que "Aujourd'hui seulement : Abonnement avec 100 Go pour £29 - cliquez et activez !". Chaque message contenait un lien vers une page de renvoi présentant l'offre de l'opérateur, optimisée pour les appareils mobiles afin de permettre une conversion rapide. Pour accroître l'efficacité, nous avons segmenté les destinataires en fonction de leur localisation et de leur historique d'achat - par exemple, les habitants des grandes villes ont reçu des offres avec des services municipaux supplémentaires, tels que des tickets de transport public. Les envois ont eu lieu à des moments optimaux, principalement le soir, lorsque l'activité mobile est la plus élevée, et nous les avons limités à un ou deux par semaine afin de ne pas ennuyer les destinataires. L'utilisation d'une communication bidirectionnelle constituait un avantage supplémentaire : les destinataires pouvaient répondre à un SMS, ce qui générait des pistes pour le centre d'appel. Nous avons contrôlé le taux d'envoi et le taux de réponse, ce qui nous a permis de procéder à des ajustements rapides, par exemple en modifiant le contenu pour le rendre plus attrayant. Le marketing par SMS a donné des résultats rapides en termes d'activation directe des offres, en particulier chez les jeunes clients qui préfèrent une action immédiate.

 

Activités : Affichage

 

La campagne ne pouvait être complète sans la publicité par affichage, qui nous a permis d'atteindre largement notre client idéal dans l'environnement en ligne. Nous avons utilisé des plateformes telles que le Réseau Display de Google et les réseaux d'affiliation, en ciblant les annonces sur la base de données démographiques, d'intérêts et de comportements - par exemple, les personnes qui recherchent des "abonnements mobiles bon marché" ou qui visitent des sites consacrés à la technologie. Les créations publicitaires étaient dynamiques : des bannières avec des animations montrant les avantages des forfaits, des carrousels avec des comparaisons d'offres et du reciblage pour ceux qui avaient déjà visité le site web de l'opérateur mais n'avaient pas effectué d'achat. La campagne d'affichage comprenait des millions d'impressions, avec un accent sur les sites populaires auprès des jeunes adultes, tels que les réseaux sociaux, les forums technologiques et les applications mobiles. Le budget a été alloué de manière dynamique, à l'aide d'algorithmes d'optimisation basés sur les conversions, ce qui signifie que les publicités ont été affichées plus fréquemment lorsqu'elles généraient des clics. En outre, nous avons procédé à des tests A/B sur différentes variantes, en modifiant les couleurs, le texte et les images afin de trouver les combinaisons les plus efficaces. Le marketing par affichage a joué un rôle clé dans le développement de la notoriété de la marque et dans l'acheminement du trafic vers la page de renvoi, où les visiteurs pouvaient immédiatement activer l'offre. Grâce à un ciblage précis, nous avons évité de gaspiller du budget et obtenu un taux de clics élevé.

 

Activités : Centre d'appel

 

Enfin, le centre d'appel a été utilisé pour interagir directement avec les clients potentiels et finaliser les ventes. Sur la base des pistes générées par les e-mails, les SMS et l'affichage, nous avons créé un script d'appel axé sur les besoins du client idéal - les consultants ont posé des questions sur la consommation actuelle de données, les préférences en matière de services et ont proposé des offres personnalisées. L'équipe du centre d'appel était composée de 20 personnes, formées aux techniques de vente et au service à la clientèle, en mettant l'accent sur une approche empathique. Les appels étaient effectués l'après-midi et le soir, lorsque les clients sont plus disponibles, et la durée moyenne de l'appel était de 5 à 7 minutes. L'intégration avec le système de gestion de la relation client (CRM) a permis de suivre l'historique des interactions, ce qui a permis de poursuivre les appels à partir de points précédents. En outre, pour les prospects issus des SMS, nous avons proposé un rappel, ce qui a amélioré l'expérience du client. Nous avons contrôlé des paramètres tels que le taux de conversion de l'appel en vente et la satisfaction des clients par le biais d'enquêtes après l'appel. Le centre d'appel s'est avéré être le canal le plus efficace pour conclure des ventes, en particulier pour les clients hésitants qui avaient besoin d'être convaincus.

 

Résultats

 

La campagne a connu un succès retentissant, dépassant les objectifs de vente de 45%. Au cours du mois, l'opérateur a enregistré une augmentation de 120% des ventes de forfaits d'abonnement par rapport à la période précédente, ce qui s'est traduit par plus de 15 000 nouvelles activations. Le marketing par courrier électronique a atteint un taux d'ouverture de 35% et un taux de clics de 12%, générant 40% de prospects. Le marketing par SMS a généré un taux de réponse de 18%, avec des conversions directes de 25%. Les annonces publicitaires ont généré plus de 2 millions d'impressions et 50 000 clics, avec un retour sur investissement de 4:1. Les centres d'appel ont transformé 60% prospects en ventes, avec une valeur moyenne de commande supérieure de 15% grâce à la vente incitative. Le coût global de la campagne a été optimisé et le retour sur investissement a été de 350%. Le réseau d'affiliés a été ravi des résultats, ce qui a permis de poursuivre le partenariat. Cette étude de cas montre comment des activités de marketing intégrées, basées sur un profil client précis, peuvent produire des résultats rapides et mesurables sur un marché concurrentiel.