W dzisiejszym dynamicznym świecie biznesu, gdzie konkurencja na rynku usług finansowych jest ogromna, firmy muszą nieustannie szukać nowych sposobów na zwiększenie sprzedaży i dotarcie do odpowiednich klientów. Jednym z sektorów, który wymaga precyzyjnego podejścia do pozyskiwania klientów, jest leasing B2B. To właśnie z takim wyzwaniem zgłosiła się do nas firma specjalizująca się w leasingach dla przedsiębiorstw. Ich celem było zwiększenie sprzedaży leasingów, a co za tym idzie, wzmocnienie pozycji na rynku. Nasza agencja, dzięki wieloletniemu doświadczeniu w generowaniu leadów i budowaniu strategii sprzedażowych, podjęła się tego zadania. W niniejszym artykule przedstawiamy szczegółowe case study, które opisuje proces współpracy, od określenia profilu idealnego klienta, przez realizację działań, aż po osiągnięte wyniki. Historia ta pokazuje, jak dobrze zaplanowana kampania może przynieść wymierne korzyści w krótkim czasie, a także jak ważne jest długoterminowe podejście do współpracy.

Profil idealnego klienta

Zanim rozpoczęliśmy jakiekolwiek działania, kluczowe było precyzyjne określenie profilu idealnego klienta (ICP – Ideal Customer Profile). Firma, która się do nas zgłosiła, działa w sektorze leasingu B2B, co oznacza, że jej odbiorcami są przedsiębiorstwa potrzebujące finansowania na zakup maszyn, pojazdów, sprzętu IT czy innych środków trwałych. Na podstawie szczegółowych rozmów z klientem oraz analizy ich dotychczasowych kontraktów, stworzyliśmy dokładny obraz ich idealnego klienta. Taki klient to średniej wielkości przedsiębiorstwo, zatrudniające od 20 do 100 pracowników, działające w branżach takich jak transport, budownictwo, produkcja przemysłowa lub usługi logistyczne. Firma powinna generować roczne przychody na poziomie od 5 do 50 milionów złotych, co pozwala na realizację leasingów o wartości od 100 tysięcy do 2 milionów złotych. Dodatkowo, idealny klient to przedsiębiorstwo, które działa na rynku od co najmniej 3 lat, co gwarantuje stabilność finansową i zdolność do realizacji długoterminowych zobowiązań. Ważnym aspektem była również lokalizacja – skupiliśmy się na firmach z dużych miast oraz ich okolic, takich jak Warszawa, Kraków, Wrocław, Poznań czy Gdańsk, gdzie koncentracja takich przedsiębiorstw jest największa. Ostatecznie, kluczową cechą idealnego klienta była gotowość do inwestycji w rozwój, co przejawiało się w potrzebie modernizacji floty pojazdów, zakupu nowych maszyn produkcyjnych lub rozbudowy infrastruktury IT. Dzięki tak szczegółowemu profilowi mogliśmy skutecznie skierować nasze działania do odpowiedniej grupy odbiorców.

Działania

Mając jasno określony profil idealnego klienta, przeszliśmy do realizacji działań. Po analizie dostępnych kanałów dotarcia i konsultacjach z klientem, zdecydowaliśmy się na wykorzystanie kampanii opartej na Call Center. Tego typu podejście pozwoliło na bezpośredni kontakt z potencjalnymi klientami, co w przypadku leasingu B2B jest niezwykle skuteczne, ponieważ decyzje zakupowe często wymagają szczegółowych rozmów i budowania zaufania. Pierwszym krokiem było przygotowanie skryptu rozmów. Skrypt został zaprojektowany w taki sposób, aby był zarówno profesjonalny, jak i elastyczny, umożliwiając konsultantom dostosowanie rozmowy do specyfiki każdego przedsiębiorstwa. Zawierał on kluczowe pytania, które pozwalały szybko zweryfikować, czy dana firma pasuje do profilu idealnego klienta, takie jak wielkość przedsiębiorstwa, branża, potrzeby inwestycyjne czy plany rozwoju. Jednocześnie skrypt kładł nacisk na przedstawienie korzyści płynących z leasingu oferowanego przez naszego klienta, takich jak elastyczne warunki finansowania, możliwość dostosowania harmonogramu spłat czy szybki proces decyzyjny. Kolejnym etapem było przygotowanie bazy danych. Wykorzystaliśmy zarówno dane dostarczone przez klienta, jak i własne zasoby, które pozwoliły na stworzenie listy potencjalnych klientów spełniających kryteria ICP. Baza została dodatkowo wzbogacona o informacje z ogólnodostępnych źródeł, takich jak rejestry przedsiębiorców, co pozwoliło na lepsze przygotowanie konsultantów do rozmów. Zespół Call Center składał się z doświadczonych konsultantów, którzy przeszli szkolenie z zakresu specyfiki branży leasingowej oraz produktu naszego klienta. Każda rozmowa była rejestrowana i analizowana, co pozwoliło na bieżąco optymalizować skrypt i podejście do klientów. Kampania trwała przez miesiąc, w trakcie którego konsultanci wykonali tysiące połączeń, koncentrując się na budowaniu relacji i generowaniu zainteresowania usługą leasingową. Dodatkowo, wprowadziliśmy system follow-upów, czyli ponownych kontaktów z firmami, które wyraziły wstępne zainteresowanie, ale potrzebowały więcej czasu na podjęcie decyzji. Dzięki temu zwiększyliśmy efektywność kampanii i zapewniliśmy, że żaden potencjalny lead nie został pominięty.

Wyniki

Po miesiącu intensywnych działań kampania przyniosła imponujące rezultaty. Udało nam się wygenerować 74 wysokiej jakości leady, czyli kontakty do firm, które wyraziły zainteresowanie usługą leasingową i spełniały kryteria idealnego klienta. Każdy lead został przekazany zespołowi handlowców klienta, wraz z szczegółowymi notatkami z rozmów, co ułatwiło dalszy proces sprzedażowy. Na chwilę obecną, z tych 74 leadów, 6 przełożyło się na podpisane umowy leasingowe, co stanowi bardzo dobry wynik, biorąc pod uwagę, że proces sprzedażowy w sektorze B2B jest zazwyczaj rozciągnięty w czasie i wymaga wielu etapów, takich jak negocjacje warunków, analiza zdolności finansowej czy akceptacja wewnętrzna po stronie klienta. Warto podkreślić, że pozostałe leady nadal znajdują się w lejku sprzedażowym, co oznacza, że w kolejnych miesiącach możemy spodziewać się dalszych konwersji. Klient wyraził pełne zadowolenie z osiągniętych rezultatów, szczególnie z jakości dostarczonych leadów, które w większości były precyzyjnie dopasowane do ich oczekiwań. Co równie ważne, współpraca z klientem ma charakter długoterminowy. Już na starcie kampanii odnotowaliśmy sukces, który potwierdza skuteczność naszego podejścia i otwiera drzwi do dalszego rozwoju wspólnych działań. W kolejnych miesiącach planujemy kontynuację kampanii Call Center, a także rozważamy wprowadzenie dodatkowych kanałów, takich jak kampanie e-mailowe czy webinary branżowe, aby jeszcze bardziej zwiększyć liczbę generowanych leadów i wspierać klienta w realizacji ambitnych celów sprzedażowych. To case study pokazuje, że dobrze zaplanowana strategia, oparta na dogłębnym zrozumieniu potrzeb klienta i precyzyjnym dopasowaniu działań, może przynieść wymierne korzyści nawet w krótkim czasie.